▲ 陈平与北京九公山公墓的仪仗队合影

三年前，北京同泰投资管理有限公司（简称北京同泰）有意把产业的触角向殡葬行业延伸。

2015年7月，一站式互联网殡葬服务平台爱佑汇上线；2016年4月，用保险金融产品形式推出的殡葬服务产品生前契约出炉；北京同泰也在全国范围内选择收购了数家陵园，开始了自己的殡葬行业布局。前不久，泰康之家投资有限公司副总裁、北京同泰投资管理有限公司总经理、爱佑汇总设计师陈平接受本报记者采访，讲述了跨界进入殡葬行业后所经历的困惑，以及正在探索的道路及方向。

在三重困惑中探索“互联网+殡葬”

记者：爱佑汇以一站式互联网殡葬服务平台的身份亮相殡葬行业，恰逢“互联网+”战略上升为国家战略之际，整个殡葬行业也对殡葬如何加互联网感到好奇。在爱佑汇进行的“互联网+殡葬”探索中，您有怎样的发现？

陈平：创立爱佑汇，就是想用互联网来整合殡葬业的实体经济，为殡葬行业提供支持和服务。但我们发现，互联网有几个特点跟殡葬行业不太吻合。因此，我们一度也感到困惑，殡葬行业究竟适不适合“互联网+”的发展模式。

第一个困惑就是，殡葬业态是非常传统的，在线下以独立的一个个单体存在，无论是殡仪馆、陵园，还是白事公司，它们不需要在线下有更多的连接。就拿北京来说，昌平的殡仪馆跟怀柔的殡仪馆可以不发生任何交互关系，不必形成一个网络，就可以独立生存。也就是说，殡葬行业线下单体间的连接需求不大。而我们看到的互联网公司，O2O也好，B2C也好，C2C也好，不管是什么模式，互联网是它的获客渠道，一般线下只提供服务。那么，爱佑汇是用地面的网络或者叫“地推”来获取客户，还是用互联网的推广来获取客户？如何获客，是我们的第一个困惑。爱佑汇的诞生，究竟是“互联网+”，还是“+互联网”？最后，我们说服自己，先把它做出来再说。

第二点困惑就是，我们在工作中发现，大量的客户还是在线下，不是线上。你既然线上获客，线下也获客，而且线下获客可能比线上更多。这么一来，我们是否就做成了一个传统的白事公司、中介机构，那不是又回到原点了吗？爱佑汇还有商业模式的创新吗？

第三个困惑是，如果线下获客可以做，那我们不是要去跟现有的殡仪馆、医院太平间、花寿店、白事公司去争客源、抢生意吗？我想，这不是我们的出发点，互联网要做整合行业资源的事，要做加法，把行业的蛋糕做大，分既有的蛋糕不是互联网的初衷。要是跟殡仪馆、白事公司等抢单，这不是爱佑汇要做的事。我们要用互联网做加法，去整合线下的一些资源，帮助他们把获客的触角伸得更远，伸得更深，这是爱佑汇的宗旨。

就是在重重困惑的情况下，爱佑汇在坚持往前走。我觉得人也好，企业也好，如果说一帆风顺，肯定不会有很大的成功。我们看不清的时候，实际上我们的前人也看不清，如果我们看清了，那我相信在殡葬行业打拼了三五十年的前辈们早已看得比我们更清。我们是跨界进入殡葬行业的新生力量，更有责任去探索。而探索是要冒风险的，或许会徒劳无功。但在殡葬行业，有人率先去走一条充满荆棘，但是大家又非常向往的“互联网+殡葬”或者“殡葬+互联网”之路，这也是爱佑汇在殡葬行业生存的价值。

争做标杆，提高殡葬行业整体水平

记者：除了爱佑汇这个互联网平台，据了解，北京同泰也在一些地方建立了自己的陵园，这是在殡葬行业进行产业布局么？

陈平：北京同泰进入殡葬行业不仅是为了经济效益，它还要提升这个行业的整体水平。所以，它在殡葬行业的战略不是资产的叠加，不是版图的拼凑，不是说要去收购多少陵园，参股多少殡仪馆，做多少殡葬设备、设施和产品的制造或销售。成为一个巨无霸，这不是我们的发展方向。在殡葬行业，我们致力于做标准或者标杆。

比方说陵园，我们在北京九公山参股了一个陵园，我们只参股，它的地理位置在天安门正北70公里处，陵园占地上万亩，特别适合于做一个示范性国家公墓。我们去美国考察公墓，在华盛顿的中心位置有阿灵顿公墓；在俄罗斯，我们看到新圣女公墓；在法国巴黎的市中心，有拉雪兹公墓；这些都是国家级公墓。北京八宝山革命公墓还不能承担起国家公墓的功能。

我们想打造一座类似的国家公墓，安葬的人群不讲级别，只要是对社会做出贡献的、有影响力的人都可以进来，普通的士兵、民警、在抗洪救灾中牺牲的人或者见义勇为的人都能像英雄一样进入国家公墓。我们不做豪华墓、艺术墓，可能墓碑又小又矮、很简单，可能就是一个小小的铜牌、很平常的一块青石，但在这里安葬的人不分级别、不分贫富，而是对社会、对国家有贡献的人。它还是一个旅游景点，不是说我扫墓才来，也不是说我的家人朋友安葬在这儿才来。它是一个生死观教育的旅游景点，每天有成千上万的人来纪念他们心目中的英雄，受到生死观的教育。

在陵园之外，我们想树立殡仪服务的标杆，我们创设了“生命礼赞”殡仪服务，改变了现在追悼会的“131”模式——握个手、鞠三个躬、转一圈，我们更注重挖掘逝者生前宝贵的精神财富，用视频等去展现逝者精彩的一生。让参加仪式的人不是说痛哭一顿就走了，而是觉得这个人他活着时我不了解他，他这么平凡，却又这么精彩、伟大，对自己有一个启迪。这种殡仪服务，我们只是定标准，出设计，然后交由合作的公司去实施，我们采购他们的服务。爱佑汇会设计很多标准化的模板，比方说西式的、中式的、有宗教信仰的等等，由你挑。无论是哪个公司来做，你必须达到我的标准。

目前， 我们已经跟几家殡仪馆合作了殡仪服务，下一步，我们可能会跟医院太平间合作。现在好多医院太平间在做告别仪式，这个趋势比较强。为什么太平间的告别仪式越来越多呢？因为按照规定，遗体只能让殡仪馆接运。而运到殡仪馆后，有的告别服务又比较单一，满足不了需求。因此，在医院太平间做告别仪式就有了生存空间。

爱佑汇要做大蛋糕，就要发掘需求，蛋糕是需求产生的，不是靠投资产生的。

生前契约是一种保障性的金融产品，保障在未来享有保值的殡仪服务

记者：你们以保险产品的形式推出生前契约，这是一个金融理财产品，还是一个殡葬服务产品？因为有通胀的因素，怎么保障选购生前契约的人在未来能享受到较高水准的、保值的服务呢？

陈平：生前契约是一种保障性的保险金融产品，它保障的就是现在给付的钱和未来要享受的这个服务之间的差价。生前契约是服务于殡葬行业的一种金融产品。

记者：通胀因素如何考虑？比如购买1万元的服务，或许到未来的时候，这1万元钱服务的物价已经变成1.5万元了。

陈平：保险公司用这些钱去投资，用投资的收益去保障，到时候肯定是提供价值1.5万元的服务。要是生前契约做不到这一点，也就没有意义。

生前契约也面临几个问题，既然是一个保障性的，这个钱存在保险公司的时间越长越好，因为时间太短，还不够成本费用支出。所以，生前契约按照保险的特点设定了条款，比方说60岁到75岁的人可以购买。

记者：人们对生前契约的接受度怎么样？

陈平：接受度非常高，但订单量还差一点，叫好不叫座。为什么接受度高呢？因为，很多人觉得解决了他的后顾之忧，为子女减轻了麻烦。我们在养老社区推销的时候，老人就围着咨询，场面火爆，也不忌讳。但是为什么不叫座呢？核心问题还是观念。第一是子女不愿意给父母买，前些天我很想送给我一位朋友的父母一份生前契约，我一跟他说，他就说，你别买，老人说了，送我什么不好，送我一个死亡的东西。第二就是老人愿意买，但是一征求子女的意见，子女反对，老人就拿不定主意了。还有一个产品设计的问题，限定购买人群是75岁以下，很多80多岁的老人买不了。

殡葬行业不落后，而是封闭

记者：用跨界的眼光来看，你认为殡葬行业是一个什么样的行业，哪些方面可以突破？

陈平：回过头看一看这三年走过的路，和最初想象的有些不一样。当初进入时，觉得这个行业比较封闭、落后，因为我们从媒体看到的大多是对这个行业的垢病，是社会对这个行业的忌讳。所以，对它的印象不太好。进来后发现，这个行业人才蛮多的，并不是我们想象中那么落后，但比较明显的感觉就是封闭。

所以，我们一定要向行业外发声，要年年讲、月月讲、天天讲，讲到社会对这个行业脱敏。这里面不缺人才，不缺党委政府的开明与支持，也不缺想把事情做好的能动性，但这些都在行业内部，外边的人仍然感觉很陌生。我女儿是搞投资的，知道我做殡葬以后，她跟很多投资人讲殡葬，但投资人说我们不敢投殡葬。为什么？因为不了解、太陌生、很神秘。所以你看，社会资本很多，但没有投行愿意投殡葬业，就是因为这个行业太封闭了。

造成封闭也有制度方面的原因。比方说，我要做房地产，在网上一搜国家对房地产的政策就清清楚楚。但殡葬的规则看不清。园林、林业、国土、规划、宗教事务、环保部门都要涉及殡葬管理，各个部门都跟殡葬有关系，但职责又不是很清晰。所以殡葬行业的障碍，要有人跨界进来，要有资本进来，把它撞破。

北京同泰进入殡葬行业就做了三件事：互联网、金融以及陵园和殡仪服务规范，行业做规范了，资金和人才引进来了，蛋糕自然会做大。